Ключевая особенность современного российского рынка офисной мебели - высокий профессиональный уровень всех его участников - как продавцов, так и покупателей. Если вы хотите заработать на производстве и продаже офисной мебели, вам необходимо заложить в бизнес-план все возможные способы снижения издержек и формирования конкурентных преимуществ.

Российские производители офисной мебели смогли вытеснить с рынка иностранцев

Что для немца хорошо...

Многие производители снижают издержки за счет адаптации популярных зарубежных моделей для российского рынка. Довольно распространенной схемой является следующая: берется популярная коллекция бизнес- или эконом-класса итальянского (реже - немецкого) производства и копируется для производства на одной из российских или китайских фабрик. Как правило, при этом происходит замена комплектующих на более дешевые, а также незначительные изменения дизайна (например, упрощение раскроя панели столешниц). В результате на рынок выходит товар по качеству и дизайну сопоставимый с оригинальным, но значительно более доступный по цене. Благодаря такому "клонированию" российские производители в течение последних пяти лет смогли вытеснить большинство иностранных (из среднего класса) - сейчас подавляющее большинство компаний приобретает оперативную мебель для back и front-офисов отечественного производства.

Объемы производства

Все производители стремятся к снижению издержек за счет увеличения объемов производства. Так, например, директор московского представительства компании "Самара-Мебель" Юрий Дроздов говорит о таком средстве увеличения производства (при тех же производственных мощностях), как введение второй и третьей смены и увеличение партий заказа.

По словам заместителя генерального директора компании "МебельСтиль" Алексея Климова, его компании удалось существенно снизить производственные издержки после того, как объемы продаж увеличились и все производственные мощности были задействованы на 100%.

"Планирование ассортимента и рациональное использование такого немаловажного ресурса, как "человеко-часы" также позволяет снизить издержки и повысить объемы производства, - говорит он. - Недавно мы провели аудит наших ассортиментных позиций и исключили некоторые элементы с низким уровнем продаж. За счет этого удалось увеличить производство остальных элементов. Также рассматривались вопросы трудоемкости: стремясь максимально рационально использовать материалы, мы изготавливали ящики для приставных тумб из обрезков ДСП. Однако после анализа оказалось, что металлические ящики несколько дороже, но значительно менее трудоемки".

Office furniture "Made in Russia"

Пожалуй, еще более популярный способ снижения издержек, используемый всеми производителями без исключения, - постоянный поиск поставщиков, продукция которых оптимальна по соотношению цена/качество. Подобным образом поступила компания A&A Alcopa Project, когда в начале 2005 года выводила на рынок свои новые мебельные коллекции middle-класса. По словам директора по маркетингу A&A Alcopa Project, "сейчас конкуренция на мебельном рынке исключительно высока, и мы стараемся снижать издержки на всех этапах - от производства до сервиса. В качестве примера можно привести наши серии оперативной мебели Domino и Micado - они представляют собой адаптированную версию популярных европейских моделей офисной мебели для персонала. Чтобы они были конкурентоспособны в России, наши дизайнеры доработали и упростили их. Все элементы (кроме фурнитуры) были заменены на аналогичные отечественного производства.

Так, например, использование металлокаркаса российского производства позволило удешевить отдельные модели столов на 12%, а тонированные стекла для дверей шкафов, привезенные не из Италии, а из Твери, дали нам возможность для дополнительного снижения цен. Эти и ряд других мер позволили значительно сократить производственные издержки. Основное производство было размещено по OEM-контракту у одного из известных российских производителей - фабрики "Шатура-мебель".

Компания "МебельСтиль", производство которой расположено в Иркутске, в ближайшее время планирует полностью перейти на фурнитуру китайского производства из-за вполне приемлемых цен и территориальной близости потенциальных поставщиков.

Более дорогостоящим, но в результате более выгодным вариантом является создание собственного производства необходимых комплектующих. Так, например, компания "Феликс" сравнительно недавно приобрела оборудование, необходимое для изготовления стеклянных столешниц. "До недавнего времени стеклянные столешницы для коллекции "Президент- Кристалл" мы закупали у зарубежных поставщиков. Если столешницы были ненадлежащего качества, появлялся целый ряд проблем, связанных с их хранением и возвратом. С приобретением оборудования мы сами контролируем все производственные процессы и можем гибко формировать свой ассортимент. Таким образом, исчезли издержки на складирование моделей, которые в данный момент не востребованы", - говорит коммерческий директор компании "Феликс" Вадим Кузнецов.

ISO, ERP, ETC

Другой, не менее результативный способ снижения издержек, - повышение эффективности работы компании в целом за счет строительства оптимальной архитектуры всех бизнес-процессов. Например, внедрение ERP-систем. С их помощью при получении заказа от потребителя менеджер одновременно получает всю информацию об отношениях с заказчиком и его кредитном рейтинге. Когда одно подразделение закачивает работы с проектом, он автоматически передается в следующее. При этом исключены распространенные ошибки многократного ввода информации, потери документов и др. Аналогичные возможности по координации действий и получению информации имеют все остальные службы: служба персонала, производственный отдел, отдел маркетинга, службы снабжения и логистики.

Именно по такому пути пошла компания Orgspace. "Главным способом снижения издержек для нашей компании была максимально полная автоматизация производственных и "офисных" процессов. Еще в 2000 году была внедрена специальная ERP-система, позволяющая оптимальным образом управлять всеми ресурсами предприятия. Благодаря этой системе мы смогли освоить производство беспрецедентно широкого ассортимента, эффективно управлять качеством продукции и выполнять свои обязательства точно в срок. Однако мы не останавливаемся на достигнутом и продолжаем регулярно анализировать и совершенствовать архитектуру компании. Например, недавно мы нашли способ сократить цикл производства продукции, за счет чего были уменьшены сроки выполнения заказов и чувствительно сократились производственные издержки", - говорит директор Orgspace Борис Шахт.

"Большую роль в сокращении издержек мы отводим корпоративной информационной системе (КИС). Сейчас занимаемся внедрением программы комплексной системы управления производством MBS AXAPTA, от которого мы ожидаем уменьшения отходов производства и снижения себестоимости продукции, оптимизации логистики и взаимодействия всех внутренних подразделений, повышения качества обслуживания клиентов и уменьшения потерь информации", - говорит Вадим Кузнецов.

Системы менеджмента качества ISO также могут стать эффективным инструментом снижения издержек и повышения качества продукции. "Важный аргумент в пользу качества продукции компании - система сертификации и стандартизации процессов производства и технологий ISO 9001:2000. Мы получили этот международный сертификат в 2005 году.

Гарантийный срок - еще одно подтверждение качества. В прошлом году мы продлили его с 3 до 5 лет. На самом же деле срок эксплуатации нашей мебели - 15 и более лет. Так что если мода будет капризничать, наша мебель скорее устареет, чем выйдет из строя", - говорит директор компании ЮНИТЕКС Алексей Вышкварко.

Реструктуризация

Выделение отдельных независимых подразделений, отвечающих за определенные бизнес-процессы, а также слияния и поглощения партнерских компаний - общепринятый на западе способ снижения издержек. Именно таким образом поступили компании ЮНИТЕКС и "КСЕНИЯ Мебель". После объединения согласно существующему проекту "КСЕНИЯ Мебель" будет работать в той области, в которой может проявить себя наиболее эффективно - в производстве, а продажами, в свою очередь, займутся специалисты ЮНИТЕКСа. Генеральный директор "КСЕНИЯ мебель" Виталий Обручев рассказывает: "Наша компания более уверенно чувствует себя в производстве мебели, чем в розничных продажах. Объединение с ЮНИТЕКС дает нам возможность сосредоточить свои усилия именно на разработке и выпуске мебели. Мы будем работать над совершенствованием имеющихся серий, повышать мобильность, эргономичность, функциональность своей мебели. Конструкторские возможности, производственные мощности и техническое оснащение фабрики позволяют нам разрабатывать новые серии, внедрять их в довольно короткие сроки. Думаю, что уже к следующему году мы предложим рынку новую инновационную коллекцию. Она будет выпущена под нашей маркой и, разумеется, будет представлена в сети ЮНИТЕКС".

По тому же пути пошел и один из крупнейших дистрибьюторов европейского рынка - компания GDB, создав собственное дилерское подразделение на базе поглощенного им в прошлом году мастер-дилера - A&A (в настоящее время A&A Alcopa Project).

"Самара-Мебель" также снизила совокупные издержки за счет выделения московского представительства в самостоятельное подразделение с собственным расчетным счетом и бухгалтерией.

Логистика

Другой общий для всех компаний способ снижения издержек - продуманная система логистики. С одной стороны, грамотная логистика позволит компании сделать свой бизнес более прибыльным, а с другой - создать себе дополнительное конкурентное преимущество перед другими, менее "расторопными" игроками мебельного рынка. Говорит коммерческий директор "Ромул" Павел Бондарев: "Для московского подразделения нашей компании логистика - основной способ получения добавочной стоимости. Мы много работаем в области оптимизации размещения заказов на производстве и разработки наиболее эффективных схем доставки товаров с участием юридических фирм, занимающихся как сопровождением, так и доставкой грузов. Отдел заказов занимается прогнозированием продаж и формирует наши заказы, направляемые на производство. В качестве примера снижения издержек при помощи конструктивных изменений можно привести линейку офисной мебели эконом-класса "Бюджет". В ней все модели шкафов имеют универсальные каркасы и системы навески дверей. Таким образом мы смогли сэкономить на складской логистике - для поддержания постоянного складского запаса нам не нужно иметь по нескольку комплектов одной модели".

Укрупнение партий поставки - также распространенный способ снижения транспортных издержек, и рынок офисной мебели - не исключение. Особенно ощутимы транспортные издержки, когда речь идет о мебели зарубежного производства. Именно поэтому российское представительство компании GDB уделяет значительное внимание планированию поставок из своего дистрибьюторского центра в Бельгии.

Рациональная реклама

Рекламные издержки в мебельном бизнесе снижают, как правило, за счет выбора оптимальных рекламных инструментов. Так, например, для рынка b2c, в ситуации, когда количество потенциальных покупателей исчисляется не миллионами или сотнями тысяч, а тысячами или даже сотнями, наиболее эффективным инструментом рекламы является директ-маркетинг, но никак не телереклама или реклама в неспециализированных СМИ. Также снижению рекламных издержек может послужить единая рекламная программа продвижения бренда, которая не меняется на протяжении долгого времени. Здесь в качестве примера можно привести опыт "Феликса" и ЮНИТЕКСа, которые осваивают значительные рекламные бюджеты, однако используют для своих рекламных обращений только те рекламоносители, которые максимально точно попадают в свою целевую аудиторию.

Нельзя не отметить, что хотя все участники рынка различными способами стремятся к снижению издержек, все они единодушно осуждают такое средство конкурентной борьбы, как демпинг или говорят о его неприменимости к иным секторам, кроме эконом-класса. Так, например, Алексей Вышкварко уверен, что демпинг на современном рынке офисной мебели - уже не самый действенный механизм повышения продаж. "Современный покупатель опытен и компетентен, он не готов работать с фирмами-однодневками, которые чаще всего и пытаются привлечь клиента низкими ценами", - говорит он. Директор по маркетингу компании "Камбио" Екатерина Колесова также уверена в том, что снижение цен - это "удел компаний-однодневок", а для компании с определенной репутацией самое разумное - придерживаться среднерыночных цен.

Вероятно, это можно понять и так, что издержки снижаются преимущественно для повышения доходности и развития компании, а не для снижения цены продукции в пользу конечного покупателя.
24.09.2007, Андрей Носов /Личные Деньги/